§ Passo 4: la gestione del tempo per il venditore di successo

Agire sulla propria mente per ottimizzare il tempo da dedicare alle vendite

Nel percorso di analisi ed apprendimento delle tecniche di vendita attraverso la comunicazione, è indispensabile affrontare il tema della gestione del tempo. A tal fine, grazie alla PNL si hanno a disposizione gli strumenti idonei per investire nell’incremento della propria capacità produttiva e di riflesso, per pianificare ogni azione  e riuscire ad ottimizzare il tempo disponibile.

1. Gestione del tempo

Sin dalle sue origini la Programmazione Neurolinguistica è stata focalizzata sulla conoscenza di come il cervello codifica il tempo, pervenendo all’individuazione di due modalità, denominate linee del tempo. Per percepire la propria linea temporale, bisogna sedersi in luogo isolato e concentrarsi su un’azione abituale ripensandola a distanza di tre anni, un anno e un giorno.

Annotando mentalmente la collocazione nello spazio delle immagini che ci vengono trasmesse dai ricordi, proiettiamo il nostro pensiero sulla stessa attività da compiere domani, tra un anno e tra tre anni. Anche qui bisogna definire la collocazione delle immagini nello spazio. Infine per individuare la propria linea del tempo vanno collegate tutte le immagini in ordine cronologico crescente.

 

 

In assoluto si riconoscono due tipi di linee del tempo:

• linea del tempo dissociata: il venditore vede il passato, il presente ed il futuro esternamente e si immagina gli eventi cronologicamente crescenti da sinistra a destra su una linea, a circa due metri dinnanzi a sé. Vivendo con distacco gli eventi, chi appartiene a questa classe è sufficientemente distaccato emotivamente e non ha slanci di creatività;

• linea del tempo associata: il venditore vede gli eventi su una linea che lo attraversa e pone il passato dietro la nuca ed il futuro davanti. Vivendo immerso nel presente ha difficoltà di pianificazione e ad approntare una strategia di vendita.

Il venditore di successo, va chiarito, non si trova in nessuna delle due modalità ma riesce ad acquisire la flessibilità mentale per adattare la linea del tempo alle attività da svolgere e agli obiettivi da raggiungere. Con la PNL si è riscontrato che le linee del tempo non sono immutabili ma al contrario si è predisposta una tecnica che permette di variare la linea del tempo per adattarla alle circostanze.

2. Tecnica di manipolazione

Per procedere al cambiamento temporaneo della propria linea del tempo in corrispondenza delle diverse situazioni, occorre riprendere gli esercizi precedenti. Quindi, dopo aver scritto i propri obiettivi, averli plasmati con le regole di buona formazione, avere elaborato sotto-obiettivi quotidiani e fissato le priorità, bisogna infine utilizzare questa tecnica di manipolazione:

si proiettino mentalmente tutti gli intenti sulla linea del tempo dissociata e dopo un pò guardarsi con l’occhio della mente mentre si svolgono le attività quotidiane per realizzare i propri obiettivi Lo scopo dell’esercizio è ricavare sensazioni ed energie utili sia alla creatività e sia alla pianificazione. Una volta raggiunte sensazioni di vivo coinvolgimento e di chiarezza, si torni sulla propria linea del tempo.

 

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§ Passo 3: la meta del viaggio

Le caratteristiche e le formule del successo dei grandi venditori  individuate dalla PNL

Nel percorso di apprendimento delle tecniche di vendita attraverso le applicazioni della PNL e la comunicazione viene riconosciuta, come parte fondamentale, la preparazione individuale e la conoscenza della propria struttura di elaborazione del mondo. La crescita personale, attraverso l’approfondimento delle tecniche di introspezione e lo svolgimento di esercizi pratici, è indispensabile per rendere efficace nel tempo la propria azione di vendita.

 

1.Obiettivi dei venditori di successo

Per la corretta formazione alla vendita efficace è basilare la formulazione degli obiettivi. Quando i pionieri della PNL (Richard Bandler e John Grinder) studiarono i terapeuti e gli uomini di maggior successo, ne individuarono alcuni tratti comuni. Arrivarono, pertanto,  a definire la loro “formula del successo” articolandola in tre macro-fasi:

1. stabilire obiettivi chiari e ben definiti;
2. prevedere una dettagliata procedura di verifica;
3. mantenere una grande flessibilità di comportamento.

Per il buon funzionamento della formula, la PNL stabilisce le regole di buona formazione degli obiettivi che comprendono:

• Formulazione in positivo dell’obiettivo

Questa regola è legata alla conoscenza del comportamento del cervello che non percepisce le negazioni. Per ottenere un obiettivo espresso in termini positivi si deve utilizzare la domanda di estrazione, ossia una domanda o una serie di domande finché non si perviene ad una formulazione positiva.

• Descrizione in termini multisensoriali

Nella descrizione dell’obiettivo si devono coinvolgere tutti i sensi e depositare nel cervello l’intera rappresentazione. Anche per seguire questa regola bisogna servirsi di domande di estrazione in successione fino al coinvolgimento sensoriale completo. Per esempio si può partire chiedendosi: “Come farò a sapere che ho raggiunto il mio obiettivo?” e poi proseguire fino a realizzare uno scenario emozionale della propria realtà quotidiana.

• Precisa e dettagliata procedura di verifica

Aiutandoci sempre con domande di estrazione, stabilire una procedura di verifica di allineamento all’obiettivo. Per esempio: “entro quanto tempo e dove voglio raggiungere l’obiettivo?”

• Controllo sull’obiettivo

Questa regola contempla l’impiego della concentrazione e la determinazione nelle situazioni potenzialmente feconde. In altre parole, ponendosi dei sotto-obiettivi quotidiani da poter gestire facilmente, bisogna cogliere i segnali positivi e le intuizioni ed agire con fiducia in sé. Un esempio di domanda di estrazione è : “di quali risorse (conoscenze,capacità personali, denaro…) necessito per raggiungere l’obiettivo?”

• Allineamento con credenze e valori

Per comprendere questa regola della PNL bisogna calarsi in una prospettiva ecologica, in cui ciascuno è considerato come parte di un sistema più grande. Una domanda di estrazione è: “il raggiungimento del mio obiettivo potrebbe arrecare danni alle persone a me care?” oppure “quali credenze sono in contrasto con il mio obiettivo?”

 

2.Fissare le priorità

Una volta formulati gli obiettivi e rapportati alle regole è il momento di fissare le priorità, inserendole in una griglia a quattro quadranti suddiviso tra attività urgenti/non urgenti e importanti/non importanti relativamente all’attinenza al proprio obiettivo.

	URGENTE	NON URGENTE
IMPORTANTE
NON IMPORTANTE

 

      

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§ Passo 2: le basi della PNL

Aspetti fondamentali per la comprensione della PNL

Dall’articolo introduttivo è stato estrapolato il concetto che l’uomo agisce secondo programmi fissatisi nel tempo, per cui operando su di essi è possibile comprendere il modus operandi e manipolare le azioni di tutti (noi compresi) al fine della persuasione.

Facilmente a questo punto si può essere portati al dubbio. Ma si tratta di imparare trucchi e segreti per sfruttare l’ingenuità delle persone? La risposta è che il termine manipolare va visto nel suo senso positivo e nobile che prefigura l’abile uso delle arti figurative e persuasive, l’impiego accorto del linguaggio e della dizione, il trattamento giudizioso dei preconcetti e delle preferenze delle altre persone, per vivere e lavorare in maniera più gratificante e armoniosa.(Jerry Richardson – Introduzione alla PNL).

Saper creare un ambiente equilibrato e positivo per proporre le soluzioni dell’azienda per cui si lavora, rappresenta la migliore premessa all’utilizzo delle  tecniche di vendita sviluppate dalla PNL e raggiungere quel livello di eccellenza che trova la propria sintesi nel concetto di vendita efficace.

Quindi è opportuno iniziare ad agire dapprima su se stessi e cambiare quegli schemi che interferiscono nelle relazioni con gli altri. Alcuni schemi sono facilmente sostituibili, altri richiedono uno sforzo maggiore per sradicarli perché si sono fissati con fermezza. Ma cambiare è possibile. Basta esserne consapevole.

1. I segreti fondamentali del venditore di successo

Analizziamo ora gli aspetti principali della Programmazione Neurolinguistica.

La Mappa non è il territorio

Ciascun uomo filtra la realtà esterna attraverso i propri sensi determinando una realtà interna unica e differente da quella degli altri. Per la vendita efficace secondo i principi della PNL, il professionista cerca di capire le esigenze del cliente e ciò che per lui è importante.

Non si può non comunicare

E’ il principio secondo cui ogni nostra azione genera comunicazione. Molto spesso il silenzio vale più di mille parole.

La mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema

La PNL permette di verificare come un attento uso del corpo possa determinare stati d’animo benefici.

Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica ma nella risposta che si ottiene

Secondo la PNL, nelle incomprensioni non è chi ascolta a non capire ma chi comunica ad aver trasferito un messaggio sbagliato.

Dietro ogni comportamento c’è una intenzione positiva

Alcuni particolari comportamenti sono frutto della realtà interna che ciascuno si forma. Il venditore di successo cerca di estrapolare l’ intenzione positiva del cliente che ne giustifica il comportamento.

Ogni individuo possiede già dentro di sé tutte le risorse necessarie

Pur avendo dentro di sé grandi capacità, l’individuo non sempre riesce ad esprimerle. La pratica degli insegnamenti della PNL ci indica come applicarle utilmente nella vendita.

Se un individuo è in grado di fare qualcosa, chiunque la può imparare

Questo principio è alla base della tecnica del modellamento, secondo cui una volta compresa la struttura delle capacità umane, la si può trasferire ed insegnare.

2. Formazione per la vendita

Gettate queste basi, ora è possibile trattare argomenti specifici  di PNL da esercitare nell’ambito delle relazione lavorative e commerciali. Infatti è con la pratica che si implementano queste nuove strutture che consentono la crescita personale e la valorizzazione delle attività.

 

  

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§ Passo 1: introduzione alla PNL

La PNL come strumento per la comunicazione e la vendita efficace

1. La formazione per la vendita efficace

Il percorso di apprendimento degli insegnamenti della Programmazione Neurolinguistica può essere inteso come un momento intermedio di crescita personale. Tuttavia  dallo studio dei suoi principi è possibile procedere alla elaborazione di un sistema di sapere completo, plasmabile su ciascun individuo. Lo studio e la pratica di questa disciplina permette, infatti, di accedere ad una conoscenza ordinata e metodologica che può essere osservata e avallata dal processo di analisi scientifico.

Il lavoro che qui mi accingo a svolgere consiste nel tracciare un promemoria di formazione per padroneggiare comunicazione e tecniche di vendita attraverso la PNL. In tale contesto è doveroso ringraziare studiosi come Guido Granchi e Fabrizio Pirovano, gli autori della casa editrice Giacomo Bruno, in particolar modo allo stesso Giacomo Bruno, Lorenzo De Santis e José Safarelli per il contributo notevole alla mia formazione.

Che tu sia in una condizione di forte conflittualità e non riesci nel tuo intento di piacere a tutti.…

che tu senta di essere così eccezionale mentre le persone che ti circondano guardano troppo limitatamente….

che tu senta di essere equilibrato e saggio ma ti crucci perché il mondo sia migliore….

che tu ti senta fiero di te stesso ma vedi troppi limitarsi a criticare e lamentarsi….

ma sei consapevole che sei solo ad un punto di un percorso infinito nell’ignoto ed intendi abbracciarlo allora sei un maestro e mi onorerà la tua compagnia per scoprire i segreti del venditore di successo!

Se sei qui è perché come me hai interesse a migliorarti personalmente ed economicamente, che tu ti occupi di consulenza aziendale o di gestione di azienda o di formazione del personale o di terapia medica. Infatti riportando in ordine sparso gli elementi e i concetti che la PNL richiama nel suo apprendimento:

comunicare-vendere-ipnosi-valori-consapevolezza-seduzione-leader-motivare-modellare-atteggiamento mentale-strategia-convincere-obiettivi-autostima-credenze-rapport-ancoraggio-lab profile-convinzioni limitanti-mirroring-prossemica….

 

ci si rende conto che la materia, oltreché affascinante e vasta, è applicabile a tutti gli ambiti della vita e da essi trae impulso, perché rappresenta un approccio molto pragmatico alla comunicazione umana . Poiché ci si potrebbe porre domande più fuorvianti e divagare in pensieri poco utili, è essenziale fissare che qui il principale obiettivo è tracciare un promemoria per la comunicazione e la vendita efficace.

 

2. Definizione di Programmazione Neurolinguistica

Dunque partiamo dal principio. PNL è la sigla di Programmazione Neurolinguistica e se può essere definita è apprezzato dire che essa è lo studio dell’esperienza soggettiva e del modellamento dell’eccellenza. Il termine è integrato da tre differenti componenti:

• neuro , che riguarda il funzionamento del sistema nervoso dell’uomo. Le esperienze umane si combinano dalle informazioni ricevute dai sensi e dalle elaborazioni che poi il sistema nervoso produce;
• linguistica, che considera il linguaggio come lo strumento principale di espressione delle esperienze prodotte;
• programmazione, suggerisce la nozione che ciascuno interagisce attraverso una sorta di programmi mentali;

L’intuizione dei fondatori degli studi della PNL era che i migliori talenti avevano una struttura e che essa era quindi riproducibile. Ovvero che gli uomini funzionano secondo schemi e programmi, come un software di computer, che se aggiornati o sostituiti, conducono al miglioramento ed al benessere personale.

 

   

 

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