§ Passo 5: la psicologia della vendita

L’uso dei livelli neurologici per la formazione del venditore di successo

Come evidenziato in fase introduttiva, la Programmazione Neurolinguistica è un’applicazione pragmatica che origina dallo studio scientifico delle esperienze soggettive. Dalle analisi degli stati d’animo in relazione ai livelli neurologici, la PNL ha tratto uno strumento formidabile per elaborare tecniche di manipolazione dei comportamenti da applicare alle dinamiche commerciali per realizzare la vendita efficace.

1. Gli stati d’animo e i livelli neurologici

Ripercorrere con la mente gli eventi di un giorno passato può evidenziare il succedersi di differenti pensieri ed emozioni che definiamo come stati d’animo. Il fortissimo influsso di questi stati d’animo sui comportamenti di ciascun individuo ha richiesto particolare attenzione da parte dei pionieri della PNL che ne hanno individuato due componenti:

• componenti fisiche (fisiologia): la postura della testa, delle spalle, del tronco, la respirazione e l’azione delle altre componenti corporee sono considerate influenti sulle emozioni. Per cui impostare il proprio corpo secondo comportamenti che riteniamo benefici può determinare repentini cambiamenti di atteggiamento. La PNL suggerisce di elaborare una griglia per individuare per ciascun comportamento lo stato d’animo specifico:

Fisiologia	Stato d’animo positivo	Stato d’animo negativo
Postura della testa
altre

• rappresentazioni interne; la voce interiore, le immagini proposte dall’occhio della mente, i suoni uditi nella mente incidono sull’umore. Per questi motivi, nel percorso di formazione alla vendita efficace attraverso la PNL, prima di poter padroneggiare le tecniche di vendita è essenziale comprendere il funzionamento del proprio cervello, per conoscere le rappresentazioni interne e le tecniche di modificazione delle rappresentazioni negative. Con quest’ultima facoltà è poi possibile favorire la motivazione e l’autostima.

E’ utile, qui, ribadire che la vendita efficace si sostanzia infatti, nella trasformazione di un un circolo a dinamica viziosa nel più funzionale circolo virtuoso.

La PNL, dall’analisi neurologica dell’esperienza umana, individua un modello a sei livelli come strumento per attingere alle nostre risorse più preziose. Si tratta di uno straordinario mezzo che permette a chiunque di migliorare la strategia e la pianificazione delle attività lavorative. I sei livelli sono considerati secondo questa sequenza:

• Ambiente
• Comportamenti
• Capacità
• Credenze
• Valori
• Identità

2. I principi generali dei livelli neurologici

I sei livelli neurologici determinano la nostra vita e lo fanno con un peso relativo, ossia non tutti hanno lo stesso impatto, inoltre essi interagiscono con tali effetti:

• un cambiamento a un livello superiore comporta sempre un cambiamento ai livelli inferiori;
• lo stato d’animo ottimo si raggiunge con l’allineamento dei sei livelli

Agendo dunque sui livelli è possibile per ciascuno creare condizioni di benessere e miglioramento. I passi successivi del percorso di formazione alla vendita efficace si rivolgono alla conoscenza specifica di ciascun livello, ad eccezione del livello Ambiente che riguarda il contesto specifico di ciascuno ed è impossibile descrivere nel dettaglio ma ciascuno lo può definire ponendosi domande di estrazione relative al “dove” e al “quando”. Si può solo dire che a livello neurologico l’ambiente è percepito attraverso il sistema nervoso periferico.

 

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§ Passo 2: le basi della PNL

Aspetti fondamentali per la comprensione della PNL

Dall’articolo introduttivo è stato estrapolato il concetto che l’uomo agisce secondo programmi fissatisi nel tempo, per cui operando su di essi è possibile comprendere il modus operandi e manipolare le azioni di tutti (noi compresi) al fine della persuasione.

Facilmente a questo punto si può essere portati al dubbio. Ma si tratta di imparare trucchi e segreti per sfruttare l’ingenuità delle persone? La risposta è che il termine manipolare va visto nel suo senso positivo e nobile che prefigura l’abile uso delle arti figurative e persuasive, l’impiego accorto del linguaggio e della dizione, il trattamento giudizioso dei preconcetti e delle preferenze delle altre persone, per vivere e lavorare in maniera più gratificante e armoniosa.(Jerry Richardson – Introduzione alla PNL).

Saper creare un ambiente equilibrato e positivo per proporre le soluzioni dell’azienda per cui si lavora, rappresenta la migliore premessa all’utilizzo delle  tecniche di vendita sviluppate dalla PNL e raggiungere quel livello di eccellenza che trova la propria sintesi nel concetto di vendita efficace.

Quindi è opportuno iniziare ad agire dapprima su se stessi e cambiare quegli schemi che interferiscono nelle relazioni con gli altri. Alcuni schemi sono facilmente sostituibili, altri richiedono uno sforzo maggiore per sradicarli perché si sono fissati con fermezza. Ma cambiare è possibile. Basta esserne consapevole.

1. I segreti fondamentali del venditore di successo

Analizziamo ora gli aspetti principali della Programmazione Neurolinguistica.

La Mappa non è il territorio

Ciascun uomo filtra la realtà esterna attraverso i propri sensi determinando una realtà interna unica e differente da quella degli altri. Per la vendita efficace secondo i principi della PNL, il professionista cerca di capire le esigenze del cliente e ciò che per lui è importante.

Non si può non comunicare

E’ il principio secondo cui ogni nostra azione genera comunicazione. Molto spesso il silenzio vale più di mille parole.

La mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema

La PNL permette di verificare come un attento uso del corpo possa determinare stati d’animo benefici.

Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica ma nella risposta che si ottiene

Secondo la PNL, nelle incomprensioni non è chi ascolta a non capire ma chi comunica ad aver trasferito un messaggio sbagliato.

Dietro ogni comportamento c’è una intenzione positiva

Alcuni particolari comportamenti sono frutto della realtà interna che ciascuno si forma. Il venditore di successo cerca di estrapolare l’ intenzione positiva del cliente che ne giustifica il comportamento.

Ogni individuo possiede già dentro di sé tutte le risorse necessarie

Pur avendo dentro di sé grandi capacità, l’individuo non sempre riesce ad esprimerle. La pratica degli insegnamenti della PNL ci indica come applicarle utilmente nella vendita.

Se un individuo è in grado di fare qualcosa, chiunque la può imparare

Questo principio è alla base della tecnica del modellamento, secondo cui una volta compresa la struttura delle capacità umane, la si può trasferire ed insegnare.

2. Formazione per la vendita

Gettate queste basi, ora è possibile trattare argomenti specifici  di PNL da esercitare nell’ambito delle relazione lavorative e commerciali. Infatti è con la pratica che si implementano queste nuove strutture che consentono la crescita personale e la valorizzazione delle attività.

 

  

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§ Passo 1: introduzione alla PNL

La PNL come strumento per la comunicazione e la vendita efficace

1. La formazione per la vendita efficace

Il percorso di apprendimento degli insegnamenti della Programmazione Neurolinguistica può essere inteso come un momento intermedio di crescita personale. Tuttavia  dallo studio dei suoi principi è possibile procedere alla elaborazione di un sistema di sapere completo, plasmabile su ciascun individuo. Lo studio e la pratica di questa disciplina permette, infatti, di accedere ad una conoscenza ordinata e metodologica che può essere osservata e avallata dal processo di analisi scientifico.

Il lavoro che qui mi accingo a svolgere consiste nel tracciare un promemoria di formazione per padroneggiare comunicazione e tecniche di vendita attraverso la PNL. In tale contesto è doveroso ringraziare studiosi come Guido Granchi e Fabrizio Pirovano, gli autori della casa editrice Giacomo Bruno, in particolar modo allo stesso Giacomo Bruno, Lorenzo De Santis e José Safarelli per il contributo notevole alla mia formazione.

Che tu sia in una condizione di forte conflittualità e non riesci nel tuo intento di piacere a tutti.…

che tu senta di essere così eccezionale mentre le persone che ti circondano guardano troppo limitatamente….

che tu senta di essere equilibrato e saggio ma ti crucci perché il mondo sia migliore….

che tu ti senta fiero di te stesso ma vedi troppi limitarsi a criticare e lamentarsi….

ma sei consapevole che sei solo ad un punto di un percorso infinito nell’ignoto ed intendi abbracciarlo allora sei un maestro e mi onorerà la tua compagnia per scoprire i segreti del venditore di successo!

Se sei qui è perché come me hai interesse a migliorarti personalmente ed economicamente, che tu ti occupi di consulenza aziendale o di gestione di azienda o di formazione del personale o di terapia medica. Infatti riportando in ordine sparso gli elementi e i concetti che la PNL richiama nel suo apprendimento:

comunicare-vendere-ipnosi-valori-consapevolezza-seduzione-leader-motivare-modellare-atteggiamento mentale-strategia-convincere-obiettivi-autostima-credenze-rapport-ancoraggio-lab profile-convinzioni limitanti-mirroring-prossemica….

 

ci si rende conto che la materia, oltreché affascinante e vasta, è applicabile a tutti gli ambiti della vita e da essi trae impulso, perché rappresenta un approccio molto pragmatico alla comunicazione umana . Poiché ci si potrebbe porre domande più fuorvianti e divagare in pensieri poco utili, è essenziale fissare che qui il principale obiettivo è tracciare un promemoria per la comunicazione e la vendita efficace.

 

2. Definizione di Programmazione Neurolinguistica

Dunque partiamo dal principio. PNL è la sigla di Programmazione Neurolinguistica e se può essere definita è apprezzato dire che essa è lo studio dell’esperienza soggettiva e del modellamento dell’eccellenza. Il termine è integrato da tre differenti componenti:

• neuro , che riguarda il funzionamento del sistema nervoso dell’uomo. Le esperienze umane si combinano dalle informazioni ricevute dai sensi e dalle elaborazioni che poi il sistema nervoso produce;
• linguistica, che considera il linguaggio come lo strumento principale di espressione delle esperienze prodotte;
• programmazione, suggerisce la nozione che ciascuno interagisce attraverso una sorta di programmi mentali;

L’intuizione dei fondatori degli studi della PNL era che i migliori talenti avevano una struttura e che essa era quindi riproducibile. Ovvero che gli uomini funzionano secondo schemi e programmi, come un software di computer, che se aggiornati o sostituiti, conducono al miglioramento ed al benessere personale.

 

   

 

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