§ Passo 6: i comportamenti del venditore

Studio del livello comportamenti per la formazione alla vendita efficace

Nei passi precedenti si sono formulati i propri obiettivi di successo, tracciati i passaggi di avvicinamento e compreso la forza degli stati d’animo per predisporsi nella condizione ottimale per gestire le più affinate e collaudate tecniche di vendita e realizzare la vendita efficace.

Da questo punto si intraprende la conoscenza delle tecniche di PNL, da applicare per allineare i sei livelli neurologici per predisporsi nei migliori stati d’animo. Dopo aver descritto e compreso il livello Ambiente, si passa al livello comportamenti in cui si individuano tre “nemici” dello stato d’animo ottimale del venditore:

• mancanza di motivazione
• mancanza di entusiasmo e determinazione
• mancanza di autostima

 

 

1. La mancanza di motivazione

La motivazione, comprensibilmente, è tra i principali elementi che fanno la differenza tra un venditore di successo ed un venditore mediocre. Come detto, il proprio stato d’animo viene influenzato dalle componenti fisiche e dalle rappresentazioni interne. Le rappresentazioni interne, a loro volta, vengono determinate dalle esperienze passate, da cui bisognerà associarsi se sono ricordi positivi e dissociarsi se sono ricordi negativi.

Queste tecniche di manipolazione sono utili per migliorare il proprio stato d’animo e formare la propria motivazione in vista degli appuntamenti di vendita. Attraverso la PNL sono stati messi appunto esercizi efficaci per predisporsi al meglio ed utilizzare con disinvoltura queste tecniche. Vi è riuscita avendo preso in considerazione le componenti delle rappresentazioni interne che vengono definite modalità. Queste modalità, che coinvolgono i 5 sensi, vengono suddivise in tre categorie rappresentazionali:

• modalità visiva (V) che riguarda le immagini esterne e quelle interne (l’immaginazione);
• modalità auditiva (A) che riguarda i suoni esterni e quelli interni (il dialogo interiore);
• modalità cinestesica (C) che riguarda le sensazioni esterne (tatto,olfatto e gusto) e le emozioni interne.

Le modalità sensoriali, a loro volta, sono composte da sotto-modalità. Partendo dall’individuazione delle sotto-modalità si arriva a  generare uno stato di forte motivazione, attraverso un esercizio che coinvolge uno dei più potenti mezzi che si ha a disposizione: il proprio cervello.

Ritornando con la mente ad un episodio piacevole della propria vita, si coinvolgono tutte le emozioni e i sensi fino al momento in cui la mente rilancia ogni immagine di quell’episodio. Concentrandosi su ciascuna immagine ci si pone le domande per estrarre le sotto-modalità. Esempi di domande di estrazione sono:

• (V) è in bianco e nero o a colori?
• (A) ci sono suoni che accompagnano?
• (C) quale è la direzione della sensazione positiva dall’alto verso il basso o in tutto il corpo?

Una volta trovate la maggior quantità possibile di sotto-modalità, bisogna cominciare ad agire su ciascuna graduando l’intensità e notare l’influenza sulle altre sotto-modalità. Quelle che hanno la forza di modificare le altre sono considerate sotto-modalità critiche ed hanno un maggiore impatto sui propri stati d’animo.

A questo punto si giunge alla fase di formazione della SENSAZIONE della motivazione. Proiettandosi con la mente ad un impegno poco piacevole del futuro, si tracciano le sotto-modalità che differiscono da quelle dell’esperienza positiva precedentemente vissuta. Infine utilizzandone le sotto-modalità critiche si considerano i cambiamenti di sensazione nell’atteggiamento verso l’impegno futuro. Ora vanno ripetuti tutti i passaggi fino a quando ci si trova nello stato d’animo positivo, in cui la sensazione avvertita è la sostanza del termine motivazione.

ECCO che finalmente si giunge all’applicazione della tecnica di generazione della motivazione! Grazie alla PNL si è individuato lo strumento più efficace per la manipolazione delle intenzioni attraverso stimoli sensoriali, questo strumento è l’ancoraggio. Le verifiche sull’ancoraggio hanno dimostrato come la ripetizione di alcuni gesti provocasse quasi a comando la manifestazione di comportamenti previsti e richiesti. 

Le ancore sono divise in sei tipologie, attraverso le tre categorie rappresentazionali (V-A-C) ed i due canali della realtà (esterne – interne).Per creare l’ancora nella generazione della motivazione, essa deve essere:

• multisensoriale: deve coinvolgere tutti i canali rappresentazionali (V-A-C);
• ripetuta più volte: la ripetizione crea l’automatismo desiderato;
• associata a un intenso stato emotivo: quanto più c’è intensità tanto più è efficace l’ancora;
• univoca e comoda: individuare un gesto inusuale e comodo da ripetere con disinvoltura;
• gettata durante il picco emotivo: per lanciare un messaggio inequivocabile al cervello;
• verificata a posteriori:  immaginarsi in una situazione futura in cui auspicate la motivazione.

Per rendere effettiva la propria ancora occorre ritornare con la mente ad un episodio di forte motivazione, riviverlo intensamente con i sensi e gettare l’ancora trattenendola per dieci secondi. A questo punto si sgombera la mente ed ci si alza, infine si ripete l’esercizio per altre cinque volte. Si è ora raggiunta la motivazione alla vendita efficace.

E’ indispensabile ricordare che per riuscire al meglio, occorre trovarsi in un luogo tranquillo, porsi in uno stato di concentrazione e scrivere sempre tutto ciò che viene elaborato tramite gli esercizi. Fino a quando non si è raggiunto lo stato di motivazione ottimale vanno ripetuti tutti i passaggi. La ripetizione è la migliore maestra!

 

2. La mancanza di entusiasmo e determinazione

Adesso che ci si è creati la propria ancora della motivazione, si potrebbe avere bisogno di una super-àncora per accedere a tutti gli stati d’animo produttivi. Con la PNL si è messa a punto la tecnica del cerchio dell’eccellenza, per accedere facilmente anche alle condizioni di entusiasmo e determinazione.

Per creare il cerchio dell’eccellenza, si pensa ad uno stato d’animo che possa tornare utile più spesso. Individuare un cerchio sul pavimento, le sue dimensioni e il suo colore. Dopodiché rivivere pienamente e con tutti i sensi un episodio caratterizzato da quello stato d’animo e durante il picco emotivo entrare nel cerchio. Poi memorizzare tutte le rappresentazioni interne collegate allo stato d’animo, servendosi delle sotto-modalità critiche per agire sulle altre modalità. Uscire dal cerchio e svuotare la mente per un pò. Infine rientrare nel cerchio per verificare l’intensità dello stato d’animo.

Ripetere l’esercizio cinque volte o almeno fino a quando si sarà raggiunto il livello desiderato. E’ possibile utilizzare l’esercizio per includervi tutti gli stati d’animo di interesse.

 

3. La mancanza di autostima

L’autostima è uno degli aspetti fondamentali del processo di crescita di ciascun individuo tanto da essere considerato come il cibo della mente. Prima di procedere nell’esercizio delle tecniche di generazione dell’autostima, va riconosciuto il valore fondamentale del dialogo interno come determinante all’integrità della propria autostima. Esistono infatti paradigmi fissatisi nella coscienza di ciascun individuo che ritornano alla mente sotto forma di immagini e che più o meno subdolamente  minano il nostro dialogo interiore.

 

 

 

L’esercizio da svolgere al fine di trasformare la propria voce interiore da critica in alleata ed aumentare così la propria autostima nel tempo, consiste nell’individuare l’intenzione positiva che risiede nella propria voce critica.

Si inizia rivivendo un momento in cui la propria voce interna è stata particolarmente critica, le si rivolgono domande di estrazione in positivo fino a quando si individua l’intenzione positiva. Si ringrazia dell’aiuto la propria voce alleata.

Poi si chiede alla propria voce alleata: “Se ci fossero altri modi più efficaci per soddisfare l’intenzione positiva saresti disposti a provarli”. Dopo la risposta affermativa va usata la creatività per mettere a punto tre comportamenti funzionali alle proprie attività. Infine si chieda alla voce alleata di applicare questi comportamenti nei contesti più affini ai propri obiettivi.

A questo punto del percorso di formazione alla vendita efficace, si conoscono i comportamenti del venditore di successo e si è capaci di attingere alle proprie risorse migliori.

 

       

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§ Passo 5: la psicologia della vendita

L’uso dei livelli neurologici per la formazione del venditore di successo

Come evidenziato in fase introduttiva, la Programmazione Neurolinguistica è un’applicazione pragmatica che origina dallo studio scientifico delle esperienze soggettive. Dalle analisi degli stati d’animo in relazione ai livelli neurologici, la PNL ha tratto uno strumento formidabile per elaborare tecniche di manipolazione dei comportamenti da applicare alle dinamiche commerciali per realizzare la vendita efficace.

1. Gli stati d’animo e i livelli neurologici

Ripercorrere con la mente gli eventi di un giorno passato può evidenziare il succedersi di differenti pensieri ed emozioni che definiamo come stati d’animo. Il fortissimo influsso di questi stati d’animo sui comportamenti di ciascun individuo ha richiesto particolare attenzione da parte dei pionieri della PNL che ne hanno individuato due componenti:

• componenti fisiche (fisiologia): la postura della testa, delle spalle, del tronco, la respirazione e l’azione delle altre componenti corporee sono considerate influenti sulle emozioni. Per cui impostare il proprio corpo secondo comportamenti che riteniamo benefici può determinare repentini cambiamenti di atteggiamento. La PNL suggerisce di elaborare una griglia per individuare per ciascun comportamento lo stato d’animo specifico:

Fisiologia	Stato d’animo positivo	Stato d’animo negativo
Postura della testa
altre

• rappresentazioni interne; la voce interiore, le immagini proposte dall’occhio della mente, i suoni uditi nella mente incidono sull’umore. Per questi motivi, nel percorso di formazione alla vendita efficace attraverso la PNL, prima di poter padroneggiare le tecniche di vendita è essenziale comprendere il funzionamento del proprio cervello, per conoscere le rappresentazioni interne e le tecniche di modificazione delle rappresentazioni negative. Con quest’ultima facoltà è poi possibile favorire la motivazione e l’autostima.

E’ utile, qui, ribadire che la vendita efficace si sostanzia infatti, nella trasformazione di un un circolo a dinamica viziosa nel più funzionale circolo virtuoso.

La PNL, dall’analisi neurologica dell’esperienza umana, individua un modello a sei livelli come strumento per attingere alle nostre risorse più preziose. Si tratta di uno straordinario mezzo che permette a chiunque di migliorare la strategia e la pianificazione delle attività lavorative. I sei livelli sono considerati secondo questa sequenza:

• Ambiente
• Comportamenti
• Capacità
• Credenze
• Valori
• Identità

2. I principi generali dei livelli neurologici

I sei livelli neurologici determinano la nostra vita e lo fanno con un peso relativo, ossia non tutti hanno lo stesso impatto, inoltre essi interagiscono con tali effetti:

• un cambiamento a un livello superiore comporta sempre un cambiamento ai livelli inferiori;
• lo stato d’animo ottimo si raggiunge con l’allineamento dei sei livelli

Agendo dunque sui livelli è possibile per ciascuno creare condizioni di benessere e miglioramento. I passi successivi del percorso di formazione alla vendita efficace si rivolgono alla conoscenza specifica di ciascun livello, ad eccezione del livello Ambiente che riguarda il contesto specifico di ciascuno ed è impossibile descrivere nel dettaglio ma ciascuno lo può definire ponendosi domande di estrazione relative al “dove” e al “quando”. Si può solo dire che a livello neurologico l’ambiente è percepito attraverso il sistema nervoso periferico.

 

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§ Passo 4: la gestione del tempo per il venditore di successo

Agire sulla propria mente per ottimizzare il tempo da dedicare alle vendite

Nel percorso di analisi ed apprendimento delle tecniche di vendita attraverso la comunicazione, è indispensabile affrontare il tema della gestione del tempo. A tal fine, grazie alla PNL si hanno a disposizione gli strumenti idonei per investire nell’incremento della propria capacità produttiva e di riflesso, per pianificare ogni azione  e riuscire ad ottimizzare il tempo disponibile.

1. Gestione del tempo

Sin dalle sue origini la Programmazione Neurolinguistica è stata focalizzata sulla conoscenza di come il cervello codifica il tempo, pervenendo all’individuazione di due modalità, denominate linee del tempo. Per percepire la propria linea temporale, bisogna sedersi in luogo isolato e concentrarsi su un’azione abituale ripensandola a distanza di tre anni, un anno e un giorno.

Annotando mentalmente la collocazione nello spazio delle immagini che ci vengono trasmesse dai ricordi, proiettiamo il nostro pensiero sulla stessa attività da compiere domani, tra un anno e tra tre anni. Anche qui bisogna definire la collocazione delle immagini nello spazio. Infine per individuare la propria linea del tempo vanno collegate tutte le immagini in ordine cronologico crescente.

 

 

In assoluto si riconoscono due tipi di linee del tempo:

• linea del tempo dissociata: il venditore vede il passato, il presente ed il futuro esternamente e si immagina gli eventi cronologicamente crescenti da sinistra a destra su una linea, a circa due metri dinnanzi a sé. Vivendo con distacco gli eventi, chi appartiene a questa classe è sufficientemente distaccato emotivamente e non ha slanci di creatività;

• linea del tempo associata: il venditore vede gli eventi su una linea che lo attraversa e pone il passato dietro la nuca ed il futuro davanti. Vivendo immerso nel presente ha difficoltà di pianificazione e ad approntare una strategia di vendita.

Il venditore di successo, va chiarito, non si trova in nessuna delle due modalità ma riesce ad acquisire la flessibilità mentale per adattare la linea del tempo alle attività da svolgere e agli obiettivi da raggiungere. Con la PNL si è riscontrato che le linee del tempo non sono immutabili ma al contrario si è predisposta una tecnica che permette di variare la linea del tempo per adattarla alle circostanze.

2. Tecnica di manipolazione

Per procedere al cambiamento temporaneo della propria linea del tempo in corrispondenza delle diverse situazioni, occorre riprendere gli esercizi precedenti. Quindi, dopo aver scritto i propri obiettivi, averli plasmati con le regole di buona formazione, avere elaborato sotto-obiettivi quotidiani e fissato le priorità, bisogna infine utilizzare questa tecnica di manipolazione:

si proiettino mentalmente tutti gli intenti sulla linea del tempo dissociata e dopo un pò guardarsi con l’occhio della mente mentre si svolgono le attività quotidiane per realizzare i propri obiettivi Lo scopo dell’esercizio è ricavare sensazioni ed energie utili sia alla creatività e sia alla pianificazione. Una volta raggiunte sensazioni di vivo coinvolgimento e di chiarezza, si torni sulla propria linea del tempo.

 

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§ Passo 3: la meta del viaggio

Le caratteristiche e le formule del successo dei grandi venditori  individuate dalla PNL

Nel percorso di apprendimento delle tecniche di vendita attraverso le applicazioni della PNL e la comunicazione viene riconosciuta, come parte fondamentale, la preparazione individuale e la conoscenza della propria struttura di elaborazione del mondo. La crescita personale, attraverso l’approfondimento delle tecniche di introspezione e lo svolgimento di esercizi pratici, è indispensabile per rendere efficace nel tempo la propria azione di vendita.

 

1.Obiettivi dei venditori di successo

Per la corretta formazione alla vendita efficace è basilare la formulazione degli obiettivi. Quando i pionieri della PNL (Richard Bandler e John Grinder) studiarono i terapeuti e gli uomini di maggior successo, ne individuarono alcuni tratti comuni. Arrivarono, pertanto,  a definire la loro “formula del successo” articolandola in tre macro-fasi:

1. stabilire obiettivi chiari e ben definiti;
2. prevedere una dettagliata procedura di verifica;
3. mantenere una grande flessibilità di comportamento.

Per il buon funzionamento della formula, la PNL stabilisce le regole di buona formazione degli obiettivi che comprendono:

• Formulazione in positivo dell’obiettivo

Questa regola è legata alla conoscenza del comportamento del cervello che non percepisce le negazioni. Per ottenere un obiettivo espresso in termini positivi si deve utilizzare la domanda di estrazione, ossia una domanda o una serie di domande finché non si perviene ad una formulazione positiva.

• Descrizione in termini multisensoriali

Nella descrizione dell’obiettivo si devono coinvolgere tutti i sensi e depositare nel cervello l’intera rappresentazione. Anche per seguire questa regola bisogna servirsi di domande di estrazione in successione fino al coinvolgimento sensoriale completo. Per esempio si può partire chiedendosi: “Come farò a sapere che ho raggiunto il mio obiettivo?” e poi proseguire fino a realizzare uno scenario emozionale della propria realtà quotidiana.

• Precisa e dettagliata procedura di verifica

Aiutandoci sempre con domande di estrazione, stabilire una procedura di verifica di allineamento all’obiettivo. Per esempio: “entro quanto tempo e dove voglio raggiungere l’obiettivo?”

• Controllo sull’obiettivo

Questa regola contempla l’impiego della concentrazione e la determinazione nelle situazioni potenzialmente feconde. In altre parole, ponendosi dei sotto-obiettivi quotidiani da poter gestire facilmente, bisogna cogliere i segnali positivi e le intuizioni ed agire con fiducia in sé. Un esempio di domanda di estrazione è : “di quali risorse (conoscenze,capacità personali, denaro…) necessito per raggiungere l’obiettivo?”

• Allineamento con credenze e valori

Per comprendere questa regola della PNL bisogna calarsi in una prospettiva ecologica, in cui ciascuno è considerato come parte di un sistema più grande. Una domanda di estrazione è: “il raggiungimento del mio obiettivo potrebbe arrecare danni alle persone a me care?” oppure “quali credenze sono in contrasto con il mio obiettivo?”

 

2.Fissare le priorità

Una volta formulati gli obiettivi e rapportati alle regole è il momento di fissare le priorità, inserendole in una griglia a quattro quadranti suddiviso tra attività urgenti/non urgenti e importanti/non importanti relativamente all’attinenza al proprio obiettivo.

	URGENTE	NON URGENTE
IMPORTANTE
NON IMPORTANTE

 

      

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§ Passo 2: le basi della PNL

Aspetti fondamentali per la comprensione della PNL

Dall’articolo introduttivo è stato estrapolato il concetto che l’uomo agisce secondo programmi fissatisi nel tempo, per cui operando su di essi è possibile comprendere il modus operandi e manipolare le azioni di tutti (noi compresi) al fine della persuasione.

Facilmente a questo punto si può essere portati al dubbio. Ma si tratta di imparare trucchi e segreti per sfruttare l’ingenuità delle persone? La risposta è che il termine manipolare va visto nel suo senso positivo e nobile che prefigura l’abile uso delle arti figurative e persuasive, l’impiego accorto del linguaggio e della dizione, il trattamento giudizioso dei preconcetti e delle preferenze delle altre persone, per vivere e lavorare in maniera più gratificante e armoniosa.(Jerry Richardson – Introduzione alla PNL).

Saper creare un ambiente equilibrato e positivo per proporre le soluzioni dell’azienda per cui si lavora, rappresenta la migliore premessa all’utilizzo delle  tecniche di vendita sviluppate dalla PNL e raggiungere quel livello di eccellenza che trova la propria sintesi nel concetto di vendita efficace.

Quindi è opportuno iniziare ad agire dapprima su se stessi e cambiare quegli schemi che interferiscono nelle relazioni con gli altri. Alcuni schemi sono facilmente sostituibili, altri richiedono uno sforzo maggiore per sradicarli perché si sono fissati con fermezza. Ma cambiare è possibile. Basta esserne consapevole.

1. I segreti fondamentali del venditore di successo

Analizziamo ora gli aspetti principali della Programmazione Neurolinguistica.

La Mappa non è il territorio

Ciascun uomo filtra la realtà esterna attraverso i propri sensi determinando una realtà interna unica e differente da quella degli altri. Per la vendita efficace secondo i principi della PNL, il professionista cerca di capire le esigenze del cliente e ciò che per lui è importante.

Non si può non comunicare

E’ il principio secondo cui ogni nostra azione genera comunicazione. Molto spesso il silenzio vale più di mille parole.

La mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema

La PNL permette di verificare come un attento uso del corpo possa determinare stati d’animo benefici.

Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica ma nella risposta che si ottiene

Secondo la PNL, nelle incomprensioni non è chi ascolta a non capire ma chi comunica ad aver trasferito un messaggio sbagliato.

Dietro ogni comportamento c’è una intenzione positiva

Alcuni particolari comportamenti sono frutto della realtà interna che ciascuno si forma. Il venditore di successo cerca di estrapolare l’ intenzione positiva del cliente che ne giustifica il comportamento.

Ogni individuo possiede già dentro di sé tutte le risorse necessarie

Pur avendo dentro di sé grandi capacità, l’individuo non sempre riesce ad esprimerle. La pratica degli insegnamenti della PNL ci indica come applicarle utilmente nella vendita.

Se un individuo è in grado di fare qualcosa, chiunque la può imparare

Questo principio è alla base della tecnica del modellamento, secondo cui una volta compresa la struttura delle capacità umane, la si può trasferire ed insegnare.

2. Formazione per la vendita

Gettate queste basi, ora è possibile trattare argomenti specifici  di PNL da esercitare nell’ambito delle relazione lavorative e commerciali. Infatti è con la pratica che si implementano queste nuove strutture che consentono la crescita personale e la valorizzazione delle attività.

 

  

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§ Passo 1: introduzione alla PNL

La PNL come strumento per la comunicazione e la vendita efficace

1. La formazione per la vendita efficace

Il percorso di apprendimento degli insegnamenti della Programmazione Neurolinguistica può essere inteso come un momento intermedio di crescita personale. Tuttavia  dallo studio dei suoi principi è possibile procedere alla elaborazione di un sistema di sapere completo, plasmabile su ciascun individuo. Lo studio e la pratica di questa disciplina permette, infatti, di accedere ad una conoscenza ordinata e metodologica che può essere osservata e avallata dal processo di analisi scientifico.

Il lavoro che qui mi accingo a svolgere consiste nel tracciare un promemoria di formazione per padroneggiare comunicazione e tecniche di vendita attraverso la PNL. In tale contesto è doveroso ringraziare studiosi come Guido Granchi e Fabrizio Pirovano, gli autori della casa editrice Giacomo Bruno, in particolar modo allo stesso Giacomo Bruno, Lorenzo De Santis e José Safarelli per il contributo notevole alla mia formazione.

Che tu sia in una condizione di forte conflittualità e non riesci nel tuo intento di piacere a tutti.…

che tu senta di essere così eccezionale mentre le persone che ti circondano guardano troppo limitatamente….

che tu senta di essere equilibrato e saggio ma ti crucci perché il mondo sia migliore….

che tu ti senta fiero di te stesso ma vedi troppi limitarsi a criticare e lamentarsi….

ma sei consapevole che sei solo ad un punto di un percorso infinito nell’ignoto ed intendi abbracciarlo allora sei un maestro e mi onorerà la tua compagnia per scoprire i segreti del venditore di successo!

Se sei qui è perché come me hai interesse a migliorarti personalmente ed economicamente, che tu ti occupi di consulenza aziendale o di gestione di azienda o di formazione del personale o di terapia medica. Infatti riportando in ordine sparso gli elementi e i concetti che la PNL richiama nel suo apprendimento:

comunicare-vendere-ipnosi-valori-consapevolezza-seduzione-leader-motivare-modellare-atteggiamento mentale-strategia-convincere-obiettivi-autostima-credenze-rapport-ancoraggio-lab profile-convinzioni limitanti-mirroring-prossemica….

 

ci si rende conto che la materia, oltreché affascinante e vasta, è applicabile a tutti gli ambiti della vita e da essi trae impulso, perché rappresenta un approccio molto pragmatico alla comunicazione umana . Poiché ci si potrebbe porre domande più fuorvianti e divagare in pensieri poco utili, è essenziale fissare che qui il principale obiettivo è tracciare un promemoria per la comunicazione e la vendita efficace.

 

2. Definizione di Programmazione Neurolinguistica

Dunque partiamo dal principio. PNL è la sigla di Programmazione Neurolinguistica e se può essere definita è apprezzato dire che essa è lo studio dell’esperienza soggettiva e del modellamento dell’eccellenza. Il termine è integrato da tre differenti componenti:

• neuro , che riguarda il funzionamento del sistema nervoso dell’uomo. Le esperienze umane si combinano dalle informazioni ricevute dai sensi e dalle elaborazioni che poi il sistema nervoso produce;
• linguistica, che considera il linguaggio come lo strumento principale di espressione delle esperienze prodotte;
• programmazione, suggerisce la nozione che ciascuno interagisce attraverso una sorta di programmi mentali;

L’intuizione dei fondatori degli studi della PNL era che i migliori talenti avevano una struttura e che essa era quindi riproducibile. Ovvero che gli uomini funzionano secondo schemi e programmi, come un software di computer, che se aggiornati o sostituiti, conducono al miglioramento ed al benessere personale.

 

   

 

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