Studio del livello comportamenti per la formazione alla vendita efficace
Nei passi precedenti si sono formulati i propri obiettivi di successo, tracciati i passaggi di avvicinamento e compreso la forza degli stati d’animo per predisporsi nella condizione ottimale per gestire le più affinate e collaudate tecniche di vendita e realizzare la vendita efficace.
Da questo punto si intraprende la conoscenza delle tecniche di PNL, da applicare per allineare i sei livelli neurologici per predisporsi nei migliori stati d’animo. Dopo aver descritto e compreso il livello Ambiente, si passa al livello comportamenti in cui si individuano tre “nemici” dello stato d’animo ottimale del venditore:
- mancanza di motivazione
- mancanza di entusiasmo e determinazione
- mancanza di autostima
1. La mancanza di motivazione
La motivazione, comprensibilmente, è tra i principali elementi che fanno la differenza tra un venditore di successo ed un venditore mediocre. Come detto, il proprio stato d’animo viene influenzato dalle componenti fisiche e dalle rappresentazioni interne. Le rappresentazioni interne, a loro volta, vengono determinate dalle esperienze passate, da cui bisognerà associarsi se sono ricordi positivi e dissociarsi se sono ricordi negativi.
Queste tecniche di manipolazione sono utili per migliorare il proprio stato d’animo e formare la propria motivazione in vista degli appuntamenti di vendita. Attraverso la PNL sono stati messi appunto esercizi efficaci per predisporsi al meglio ed utilizzare con disinvoltura queste tecniche. Vi è riuscita avendo preso in considerazione le componenti delle rappresentazioni interne che vengono definite modalità. Queste modalità, che coinvolgono i 5 sensi, vengono suddivise in tre categorie rappresentazionali:
- modalità visiva (V) che riguarda le immagini esterne e quelle interne (l’immaginazione);
- modalità auditiva (A) che riguarda i suoni esterni e quelli interni (il dialogo interiore);
- modalità cinestesica (C) che riguarda le sensazioni esterne (tatto,olfatto e gusto) e le emozioni interne.
Le modalità sensoriali, a loro volta, sono composte da sotto-modalità. Partendo dall’individuazione delle sotto-modalità si arriva a generare uno stato di forte motivazione, attraverso un esercizio che coinvolge uno dei più potenti mezzi che si ha a disposizione: il proprio cervello.
Ritornando con la mente ad un episodio piacevole della propria vita, si coinvolgono tutte le emozioni e i sensi fino al momento in cui la mente rilancia ogni immagine di quell’episodio. Concentrandosi su ciascuna immagine ci si pone le domande per estrarre le sotto-modalità. Esempi di domande di estrazione sono:
- (V) è in bianco e nero o a colori?
- (A) ci sono suoni che accompagnano?
- (C) quale è la direzione della sensazione positiva dall’alto verso il basso o in tutto il corpo?
Una volta trovate la maggior quantità possibile di sotto-modalità, bisogna cominciare ad agire su ciascuna graduando l’intensità e notare l’influenza sulle altre sotto-modalità. Quelle che hanno la forza di modificare le altre sono considerate sotto-modalità critiche ed hanno un maggiore impatto sui propri stati d’animo.
A questo punto si giunge alla fase di formazione della SENSAZIONE della motivazione. Proiettandosi con la mente ad un impegno poco piacevole del futuro, si tracciano le sotto-modalità che differiscono da quelle dell’esperienza positiva precedentemente vissuta. Infine utilizzandone le sotto-modalità critiche si considerano i cambiamenti di sensazione nell’atteggiamento verso l’impegno futuro. Ora vanno ripetuti tutti i passaggi fino a quando ci si trova nello stato d’animo positivo, in cui la sensazione avvertita è la sostanza del termine motivazione.
ECCO che finalmente si giunge all’applicazione della tecnica di generazione della motivazione! Grazie alla PNL si è individuato lo strumento più efficace per la manipolazione delle intenzioni attraverso stimoli sensoriali, questo strumento è l’ancoraggio. Le verifiche sull’ancoraggio hanno dimostrato come la ripetizione di alcuni gesti provocasse quasi a comando la manifestazione di comportamenti previsti e richiesti.
Le ancore sono divise in sei tipologie, attraverso le tre categorie rappresentazionali (V-A-C) ed i due canali della realtà (esterne – interne).Per creare l’ancora nella generazione della motivazione, essa deve essere:
- multisensoriale: deve coinvolgere tutti i canali rappresentazionali (V-A-C);
- ripetuta più volte: la ripetizione crea l’automatismo desiderato;
- associata a un intenso stato emotivo: quanto più c’è intensità tanto più è efficace l’ancora;
- univoca e comoda: individuare un gesto inusuale e comodo da ripetere con disinvoltura;
- gettata durante il picco emotivo: per lanciare un messaggio inequivocabile al cervello;
- verificata a posteriori: immaginarsi in una situazione futura in cui auspicate la motivazione.
Per rendere effettiva la propria ancora occorre ritornare con la mente ad un episodio di forte motivazione, riviverlo intensamente con i sensi e gettare l’ancora trattenendola per dieci secondi. A questo punto si sgombera la mente ed ci si alza, infine si ripete l’esercizio per altre cinque volte. Si è ora raggiunta la motivazione alla vendita efficace.
E’ indispensabile ricordare che per riuscire al meglio, occorre trovarsi in un luogo tranquillo, porsi in uno stato di concentrazione e scrivere sempre tutto ciò che viene elaborato tramite gli esercizi. Fino a quando non si è raggiunto lo stato di motivazione ottimale vanno ripetuti tutti i passaggi. La ripetizione è la migliore maestra!
2. La mancanza di entusiasmo e determinazione
Adesso che ci si è creati la propria ancora della motivazione, si potrebbe avere bisogno di una super-àncora per accedere a tutti gli stati d’animo produttivi. Con la PNL si è messa a punto la tecnica del cerchio dell’eccellenza, per accedere facilmente anche alle condizioni di entusiasmo e determinazione.
Per creare il cerchio dell’eccellenza, si pensa ad uno stato d’animo che possa tornare utile più spesso. Individuare un cerchio sul pavimento, le sue dimensioni e il suo colore. Dopodiché rivivere pienamente e con tutti i sensi un episodio caratterizzato da quello stato d’animo e durante il picco emotivo entrare nel cerchio. Poi memorizzare tutte le rappresentazioni interne collegate allo stato d’animo, servendosi delle sotto-modalità critiche per agire sulle altre modalità. Uscire dal cerchio e svuotare la mente per un pò. Infine rientrare nel cerchio per verificare l’intensità dello stato d’animo.
Ripetere l’esercizio cinque volte o almeno fino a quando si sarà raggiunto il livello desiderato. E’ possibile utilizzare l’esercizio per includervi tutti gli stati d’animo di interesse.
3. La mancanza di autostima
L’autostima è uno degli aspetti fondamentali del processo di crescita di ciascun individuo tanto da essere considerato come il cibo della mente. Prima di procedere nell’esercizio delle tecniche di generazione dell’autostima, va riconosciuto il valore fondamentale del dialogo interno come determinante all’integrità della propria autostima. Esistono infatti paradigmi fissatisi nella coscienza di ciascun individuo che ritornano alla mente sotto forma di immagini e che più o meno subdolamente minano il nostro dialogo interiore.
L’esercizio da svolgere al fine di trasformare la propria voce interiore da critica in alleata ed aumentare così la propria autostima nel tempo, consiste nell’individuare l’intenzione positiva che risiede nella propria voce critica.
Si inizia rivivendo un momento in cui la propria voce interna è stata particolarmente critica, le si rivolgono domande di estrazione in positivo fino a quando si individua l’intenzione positiva. Si ringrazia dell’aiuto la propria voce alleata.
Poi si chiede alla propria voce alleata: “Se ci fossero altri modi più efficaci per soddisfare l’intenzione positiva saresti disposti a provarli”. Dopo la risposta affermativa va usata la creatività per mettere a punto tre comportamenti funzionali alle proprie attività. Infine si chieda alla voce alleata di applicare questi comportamenti nei contesti più affini ai propri obiettivi.
A questo punto del percorso di formazione alla vendita efficace, si conoscono i comportamenti del venditore di successo e si è capaci di attingere alle proprie risorse migliori.
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