Le caratteristiche e le formule del successo dei grandi venditori individuate dalla PNL
Nel percorso di apprendimento delle tecniche di vendita attraverso le applicazioni della PNL e la comunicazione viene riconosciuta, come parte fondamentale, la preparazione individuale e la conoscenza della propria struttura di elaborazione del mondo. La crescita personale, attraverso l’approfondimento delle tecniche di introspezione e lo svolgimento di esercizi pratici, è indispensabile per rendere efficace nel tempo la propria azione di vendita.
1.Obiettivi dei venditori di successo
Per la corretta formazione alla vendita efficace è basilare la formulazione degli obiettivi. Quando i pionieri della PNL (Richard Bandler e John Grinder) studiarono i terapeuti e gli uomini di maggior successo, ne individuarono alcuni tratti comuni. Arrivarono, pertanto, a definire la loro “formula del successo” articolandola in tre macro-fasi:
- stabilire obiettivi chiari e ben definiti;
- prevedere una dettagliata procedura di verifica;
- mantenere una grande flessibilità di comportamento.
Per il buon funzionamento della formula, la PNL stabilisce le regole di buona formazione degli obiettivi che comprendono:
- Formulazione in positivo dell’obiettivo
Questa regola è legata alla conoscenza del comportamento del cervello che non percepisce le negazioni. Per ottenere un obiettivo espresso in termini positivi si deve utilizzare la domanda di estrazione, ossia una domanda o una serie di domande finché non si perviene ad una formulazione positiva.
- Descrizione in termini multisensoriali
Nella descrizione dell’obiettivo si devono coinvolgere tutti i sensi e depositare nel cervello l’intera rappresentazione. Anche per seguire questa regola bisogna servirsi di domande di estrazione in successione fino al coinvolgimento sensoriale completo. Per esempio si può partire chiedendosi: “Come farò a sapere che ho raggiunto il mio obiettivo?” e poi proseguire fino a realizzare uno scenario emozionale della propria realtà quotidiana.
- Precisa e dettagliata procedura di verifica
Aiutandoci sempre con domande di estrazione, stabilire una procedura di verifica di allineamento all’obiettivo. Per esempio: “entro quanto tempo e dove voglio raggiungere l’obiettivo?”
- Controllo sull’obiettivo
Questa regola contempla l’impiego della concentrazione e la determinazione nelle situazioni potenzialmente feconde. In altre parole, ponendosi dei sotto-obiettivi quotidiani da poter gestire facilmente, bisogna cogliere i segnali positivi e le intuizioni ed agire con fiducia in sé. Un esempio di domanda di estrazione è : “di quali risorse (conoscenze,capacità personali, denaro…) necessito per raggiungere l’obiettivo?”
- Allineamento con credenze e valori
Per comprendere questa regola della PNL bisogna calarsi in una prospettiva ecologica, in cui ciascuno è considerato come parte di un sistema più grande. Una domanda di estrazione è: “il raggiungimento del mio obiettivo potrebbe arrecare danni alle persone a me care?” oppure “quali credenze sono in contrasto con il mio obiettivo?”
2.Fissare le priorità
Una volta formulati gli obiettivi e rapportati alle regole è il momento di fissare le priorità, inserendole in una griglia a quattro quadranti suddiviso tra attività urgenti/non urgenti e importanti/non importanti relativamente all’attinenza al proprio obiettivo.
| URGENTE | NON URGENTE | |
| IMPORTANTE | ||
| NON IMPORTANTE |
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