L’uso dei livelli neurologici per la formazione del venditore di successo
Come evidenziato in fase introduttiva, la Programmazione Neurolinguistica è un’applicazione pragmatica che origina dallo studio scientifico delle esperienze soggettive. Dalle analisi degli stati d’animo in relazione ai livelli neurologici, la PNL ha tratto uno strumento formidabile per elaborare tecniche di manipolazione dei comportamenti da applicare alle dinamiche commerciali per realizzare la vendita efficace.
1. Gli stati d’animo e i livelli neurologici
Ripercorrere con la mente gli eventi di un giorno passato può evidenziare il succedersi di differenti pensieri ed emozioni che definiamo come stati d’animo. Il fortissimo influsso di questi stati d’animo sui comportamenti di ciascun individuo ha richiesto particolare attenzione da parte dei pionieri della PNL che ne hanno individuato due componenti:
- componenti fisiche (fisiologia): la postura della testa, delle spalle, del tronco, la respirazione e l’azione delle altre componenti corporee sono considerate influenti sulle emozioni. Per cui impostare il proprio corpo secondo comportamenti che riteniamo benefici può determinare repentini cambiamenti di atteggiamento. La PNL suggerisce di elaborare una griglia per individuare per ciascun comportamento lo stato d’animo specifico:
| Fisiologia | Stato d’animo positivo | Stato d’animo negativo |
| Postura della testa | ||
| altre |
- rappresentazioni interne; la voce interiore, le immagini proposte dall’occhio della mente, i suoni uditi nella mente incidono sull’umore. Per questi motivi, nel percorso di formazione alla vendita efficace attraverso la PNL, prima di poter padroneggiare le tecniche di vendita è essenziale comprendere il funzionamento del proprio cervello, per conoscere le rappresentazioni interne e le tecniche di modificazione delle rappresentazioni negative. Con quest’ultima facoltà è poi possibile favorire la motivazione e l’autostima.
E’ utile, qui, ribadire che la vendita efficace si sostanzia infatti, nella trasformazione di un un circolo a dinamica viziosa nel più funzionale circolo virtuoso.
La PNL, dall’analisi neurologica dell’esperienza umana, individua un modello a sei livelli come strumento per attingere alle nostre risorse più preziose. Si tratta di uno straordinario mezzo che permette a chiunque di migliorare la strategia e la pianificazione delle attività lavorative. I sei livelli sono considerati secondo questa sequenza:
- Ambiente
- Comportamenti
- Capacità
- Credenze
- Valori
- Identità
2. I principi generali dei livelli neurologici
I sei livelli neurologici determinano la nostra vita e lo fanno con un peso relativo, ossia non tutti hanno lo stesso impatto, inoltre essi interagiscono con tali effetti:
- un cambiamento a un livello superiore comporta sempre un cambiamento ai livelli inferiori;
- lo stato d’animo ottimo si raggiunge con l’allineamento dei sei livelli
Agendo dunque sui livelli è possibile per ciascuno creare condizioni di benessere e miglioramento. I passi successivi del percorso di formazione alla vendita efficace si rivolgono alla conoscenza specifica di ciascun livello, ad eccezione del livello Ambiente che riguarda il contesto specifico di ciascuno ed è impossibile descrivere nel dettaglio ma ciascuno lo può definire ponendosi domande di estrazione relative al “dove” e al “quando”. Si può solo dire che a livello neurologico l’ambiente è percepito attraverso il sistema nervoso periferico.
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