Aspetti fondamentali per la comprensione della PNL
Dall’articolo introduttivo è stato estrapolato il concetto che l’uomo agisce secondo programmi fissatisi nel tempo, per cui operando su di essi è possibile comprendere il modus operandi e manipolare le azioni di tutti (noi compresi) al fine della persuasione.
Facilmente a questo punto si può essere portati al dubbio. Ma si tratta di imparare trucchi e segreti per sfruttare l’ingenuità delle persone? La risposta è che il termine manipolare va visto nel suo senso positivo e nobile che prefigura l’abile uso delle arti figurative e persuasive, l’impiego accorto del linguaggio e della dizione, il trattamento giudizioso dei preconcetti e delle preferenze delle altre persone, per vivere e lavorare in maniera più gratificante e armoniosa.(Jerry Richardson – Introduzione alla PNL).
Saper creare un ambiente equilibrato e positivo per proporre le soluzioni dell’azienda per cui si lavora, rappresenta la migliore premessa all’utilizzo delle tecniche di vendita sviluppate dalla PNL e raggiungere quel livello di eccellenza che trova la propria sintesi nel concetto di vendita efficace.
Quindi è opportuno iniziare ad agire dapprima su se stessi e cambiare quegli schemi che interferiscono nelle relazioni con gli altri. Alcuni schemi sono facilmente sostituibili, altri richiedono uno sforzo maggiore per sradicarli perché si sono fissati con fermezza. Ma cambiare è possibile. Basta esserne consapevole.
1. I segreti fondamentali del venditore di successo
Analizziamo ora gli aspetti principali della Programmazione Neurolinguistica.
La Mappa non è il territorio
Ciascun uomo filtra la realtà esterna attraverso i propri sensi determinando una realtà interna unica e differente da quella degli altri. Per la vendita efficace secondo i principi della PNL, il professionista cerca di capire le esigenze del cliente e ciò che per lui è importante.
Non si può non comunicare
E’ il principio secondo cui ogni nostra azione genera comunicazione. Molto spesso il silenzio vale più di mille parole.
La mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema
La PNL permette di verificare come un attento uso del corpo possa determinare stati d’animo benefici.
Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica ma nella risposta che si ottiene
Secondo la PNL, nelle incomprensioni non è chi ascolta a non capire ma chi comunica ad aver trasferito un messaggio sbagliato.
Dietro ogni comportamento c’è una intenzione positiva
Alcuni particolari comportamenti sono frutto della realtà interna che ciascuno si forma. Il venditore di successo cerca di estrapolare l’ intenzione positiva del cliente che ne giustifica il comportamento.
Ogni individuo possiede già dentro di sé tutte le risorse necessarie
Pur avendo dentro di sé grandi capacità, l’individuo non sempre riesce ad esprimerle. La pratica degli insegnamenti della PNL ci indica come applicarle utilmente nella vendita.
Se un individuo è in grado di fare qualcosa, chiunque la può imparare
Questo principio è alla base della tecnica del modellamento, secondo cui una volta compresa la struttura delle capacità umane, la si può trasferire ed insegnare.
2. Formazione per la vendita
Gettate queste basi, ora è possibile trattare argomenti specifici di PNL da esercitare nell’ambito delle relazione lavorative e commerciali. Infatti è con la pratica che si implementano queste nuove strutture che consentono la crescita personale e la valorizzazione delle attività.
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