§ Passo 8: le credenze del venditore

Formazione per utilizzare le credenze di chi ha successo nella vendita

Nel percorso di allineamento dei livelli neurologici per favorire l’utilizzo delle tecniche di vendita,  si approfondisce l’analisi degli strati della consapevolezza individuale al fine di individuare i condizionamenti ed ottimizzare le proprie risorse. Il quarto gradino del percorso è rappresentato dalle credenze. Riconoscere le credenze depotenzianti è fondamentale, basti la comprensione di un semplice paradigma: pensare di non poter disporre di risorse necessarie a raggiungere un obiettivo equivale  alla ricerca dell’insuccesso.

 

1. Individuazione e formazione delle credenze

In generale e anche dal punto di vista della Programmazione Neurolinguistica, le credenze sono ciò che ciascun individuo considera vero o falso. Sono i principi guida che influenzano ogni comportamento. Se ne distinguono tre diverse categorie, elencate di seguito:

• le opinioni: semplici impressioni momentanee e possono facilmente essere cambiate;
• le credenze vere e proprie: convinzioni abbastanza radicate che le persone difficilmente sono disposte a sostituire con nuove informazioni;
• le super-credenze (o valori): valori di sostanza della propria identità e molto difficilmente messe in discussione.

Per quanto riguarda l’origine delle credenze, gli esperti della PNL hanno identificato quattro tipologie di fonti:

• gli eventi: che riguardano la persona e chi gli sta intorno;
• le azioni: che riguardano solo la persona ed i risultati che gli sono derivati;
• l’ambiente: rappresenta il contesto culturale che ha esercitato influenza sulla persona;
• l’immaginazione: che riguarda le creazioni mentali della persona.

Nella prospettiva della PNL non si riconoscono credenze positive o negative in senso assoluto: attraverso la PNL si entra in contatto esclusivamente con credenze potenzianti che contribuiscono alla formazione alla vendita efficace e credenze depotenzianti che allontanano dagli obiettivi. L’esercizio che ora viene mostrato è uno strumento pratico per riconoscere le proprie credenze.

Per estrarre una bella quantità di credenze, è utile formulare domande in funzione della propria attività di vendita:  che cosa credo de…? ; che convinzione ho de….? ; che opinione ho de…? Se le risposte sono orientate ai propri obiettivi, vanno rafforzate concentrandosi su altre azioni che le confermano. Le risposte che invece contrastano con i nostri intenti, sono le credenze depotenzianti e possono essere trasformate con la tecnica che viene descritta di seguito.

 

2. Trasformazione delle credenze depotenzianti in credenze potenzianti

La tecnica della manipolazione delle credenze depotenzianti è molto utile nel percorso di formazione alla vendita di successo. E’ sufficiente a tal fine esercitarsi con buona regolarità seguendo i punti che ora vengono illustrati.

• trovare un luogo tranquillo dove potersi concentrare per almeno trenta minuti;
• rilassare e svuotare la mente concentrandosi sulla regolarità della propria respirazione;
• fare una partizione in due colonne su un foglio di carta;
• sulla colonna di destra scrivere una credenza depotenziante e sotto, tre elementi che hanno indotto ad avvalorare tale convinzione (una testimonianza,un articolo,un episodio…);
• cercare controesempi ed eccezioni alla credenza, osservandola da diversi punti di vista;
• riuscire a creare una sostitutiva credenza potenziante;
• scrivere sulla colonna di sinistra tre elementi che avvalorano la credenza sostitutiva;
• domandarsi: “se adottassi con convinzione la nuova credenza come mi comporterei?”;
• immaginarsi in dissociato mentre si vive con la nuova credenza, aiutandosi magari con l’esperienza vissuta da un conoscente;
• immaginarsi ora in associato e vivere tutte le sensazioni che genera;
• confrontare le sensazioni tra l’evento immaginato ed un comportamento di successo vissuto realmente;
• ripetere i passaggi fino alla corrispondenza delle sensazioni provate.

 

3. Le credenze per la vendita di successo

Dallo studio dei risultati dei venditori di maggior successo è emerso un insieme di credenze dal grande effetto energetico per il miglioramento delle prestazioni professionali di chi le utilizza. Questi studi di comunicazione hanno definito questo insieme: le credenze del successo. Il sistema comprende le seguenti convinzioni:

• ogni venditore ha dentro di sé tutte le risorse necessarie per raggiungere i traguardi più ambiziosi;

• si può imparare molto dai successi ma ancora di più dagli insuccessi;

• non c’è successo che duri se non è sorretto da un impegno costante del venditore;

• l’entusiasmo del venditore e la sua motivazione possono fare ottenere risultati incredibili;

• i clienti sono la maggior risorsa del venditore;

• non esistono clienti “difficili”, esistono venditori rigidi;

• i venditori di successo sono anche abili comunicatori;

• la migliore vendita è quella che si farà domani; 

• nessun evento è del tutto positivo o negativo, l’evento è funzione degli obiettivi.

Nei precedenti passi del percorso di formazione alla vendita efficace sono state già poste le basi per favorire queste credenze e nel proseguimento si valorizzerà tutto il complesso di credenze del successo, grazie alla comprensione dei pilastri della comunicazione e dei molteplici punti di vista considerati dalla PNL.

 

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