Individuare i propri valori ed armonizzarli con quelli della azienda per cui si lavora
Nel passo precedente si è accennato al tema dei valori e alla loro influenza sui comportamenti degli individui, in molti casi in modo inconscio. Per il venditore di successo è determinante riconoscere con chiarezza i propri valori al fine di scongiurare quell’ insidioso stato d’animo che è la crisi d’identità. In questo passo verranno illustrati esercizi utili a far luce sui propri valori e a disporli in un preciso ordine gerarchico in modo da armonizzarli con quelli dell’azienda per cui si lavora.
1. Le fonti dei valori
I valori, al pari delle credenze, sono generati da eventi accaduti, dalle azioni compiute e dall’ambiente in cui si vive. Essi sono decisivi per tutte le scelte che un individuo compie sia al livello conscio che inconscio. Per riconoscere i propri valori viene suggerito questo buon esercizio:
- individuare un posto tranquillo dove potersi concentrare per trenta minuti;
- munirsi di un foglio di carta dove scrivere le risposte alle seguenti domande;
- quali sono tre elementi che aiutano a svolgere bene la propria attività di vendita?
- Perché si ritiene che questi tre elementi sono fondamentali?
- Quali sono i tre aspetti che si amano del proprio lavoro?
- Perché i tre aspetti che si amano sono fondamentali?
- Al termine di lavoro di vendita cosa si vorrebbe aver raggiunto?
- In che modo i tre aspetti che si amano possono contribuire a raggiungere i propri obiettivi?
Per definire questo lavoro, può essere di aiuto servirsi dei valori di riferimento più comunemente estratti attraverso la PNL, durante i work team di formazione alla vendita:
| amore | superiorità | salute |
| rispetto | sincerità | indipendenza |
| amicizia | orgoglio | capacità |
| crescita | divertimento | creatività |
| miglioramento | ambizione | realizzazione |
| generosità | fama | gratitudine |
| libertà | intimità | onestà |
| avventura | potere | intelligenza |
| sicurezza | comodità | affermazione |
| fedeltà | passione | solidarietà |
| cultura | estasi | attrazione |
Quello che risalta nella tabella è che manca il denaro che come si sa è identificato come un mezzo per raggiungere i valori, pur se viene introdotto in tutte le circostanze e gli aneddoti della propria attività lavorativa. Allora per comprendere l’influenza del denaro sull’equilibrio dei valori, bisognerà considerarlo come variabile della scala gerarchica. Ossia quanto più è alta la somma di denaro richiesta nel lavoro per barattare i propri valori tanto più essi sono determinanti nella vita.
I valori, per contribuire all’utilizzo delle tecniche di vendita efficace, devono essere posti in modo gerarchico dunque, dato il loro differente impatto sulle attività quotidiane. Si riprende l’esercizio con la scelta di tre episodi cruciali da riassumere con delle parole chiave, servendosi anche di queste domande:
- che cosa ho guadagnato da tale esperienza?
- che sentimenti ed emozioni provo per questa esperienza?
- che insegnamenti ne ho tratto?
Da queste domande vanno estratte dalle dieci alle quindici parole chiave ed elencate singolarmente in colonna. Per determinare la scala gerarchica dei valori a questo punto si prende il primo elemento e lo si confronta con il secondo per decretare quale ha la precedenza, scorrere tutta la lista fino a stabilire il primo valore e porlo in cima ad una seconda colonna. Proseguire l’esercizio dopo aver messo in ordine tutti i valori.
Dopo aver definito ed ordinato i valori che guidano la propria vita, bisogna determinare in modo inequivocabile gli stati d’animo che rappresentano un ostacolo alla crescita personale. A tal fine basta scrivere in colonna cinque emozioni che si vorrebbero evitare, come ad esempio rifiuto da parte di qualche cliente o solitudine e compararli per determinarne l’ordine gerarchico come si è fatto per i valori. Per avere una guida al successo bisogna ora individuare quante più situazioni possibili in cui non si provino le emozioni negative.
2. I criteri di soddisfazione dei valori
A questo punto attraverso la PNL, si dispone di un certo numero di parole astratte dette nominalizzazioni. I valori seppur estratti da episodi concreti della propria vita, a questo punto del percorso di formazione alla vendita efficace, rappresentano quasi dei contenitori vuoti. Per operare con successo un professionista deve dotarsi di criteri di soddisfazione dei valori, sotto forma di regole pratiche.
In PNL si distinguono due tipi di criteri:
- criteri rigidi: per realizzare il valore, il venditore si aspetta che si verifichino delle regole contemporaneamente;
- criteri equivalenti: affinché il venditore sia soddisfatto deve verificarsi una sola delle tante regole auspicate.
Una volta individuato il tipo di criterio, bisogna estrarre i criteri di soddisfazione in questo modo:
- sedersi in un posto tranquillo dove poter lavorare indisturbato almeno quindici minuti;
- rilassarsi e concentrarsi su una respirazione regolare;
- riprendere l’elenco dei valori che si è stilato;
- chiedersi per ognuno di essi quale episodio deve accadere affinché sia soddisfatto;
- definire l’episodio sotto forma di regola.
Per aiutarsi nel definire regole produttive è auspicabile essere quanto più flessibili possibile, avere il controllo su di esse e prevederne un numero ragionevole. Infatti troppe regole e che dipendono dal carattere degli altri possono essere molto limitanti alla soddisfazione dei propri valori. In definitiva per realizzare i valori serve predisporre criteri equivalenti semplici da soddisfare e quanto più possibile sotto controllo.
3. I valori aziendali ed i valori del venditore
Come le persone anche le aziende dispongono di valori che sviluppano nel corso della loro presenza sul mercato. Tali valori possono essere, oltre che espliciti, anche impliciti quando sono conosciuti da tutti seppur non manifestamente espressi. Identificare i valori della propria azienda è semplice, basta servirsi di alcune domande di estrazione come:
- la mia azienda è come…..
- lavorare nella mia azienda è come…..
- un avanzamento in carriera nella mia azienda è come…
- la mia attività di vendita è come….
- quali sono le implicazioni di queste analogie?
All’estrazione dei valori aziendali segue una corrispondenza ad una delle seguenti tre condizioni:
- Perfetta coincidenza di valori. L’energia profusa dai propri valori è indirizzata al successo.
- Parziale coincidenza di valori. In questo caso potrebbe essere utile una verifica sulla flessibilità dei propri valori.
- Disaccordo con le direttive impartite. In queste condizioni è difficile armonizzare i propri valori con quelli aziendali ed andrebbe considerata l’ipotesi di cambiare.
In conclusione, un conflitto insanabile di valori porta con sé una grande quantità di stress e di insoddisfazione; conoscere davvero i propri valori consente quindi di disporre di preziose informazioni per decidere al meglio in merito alle proprie future scelte professionali.
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